“總不能就抱著一個東西。”

這是吉林省吉林市飲料經銷商老左（化名）常說的一個概念，他也是此種觀念的實際踐行者，并借此走過周期。

老左是在1998年成為一名經銷商的。一開始做啤酒生意，從華潤雪花、青島啤酒到朝日啤酒，后來又賣起了軟飲。

在轉型期，他遭遇疫情沖擊。“那些飲品只能都處理銷毀掉，臨期的也是，沒人要了。”在數次見面中，老左對21世紀經濟報道記者說，微微嘆息。

但他還是渡過了難關。餐飲、KTV渠道勢弱，老左就打開互聯網通道。他與京東合作，負責庫存和配送，還與臨期商品門店建立了聯系。

他似乎永遠都在隨著市場迭代。

啤酒起伏

客觀上，老左吃到了啤酒紅利。

90年代，老左辭職來到吉林市做起了啤酒經銷商。最初，他與朋友一起，賣哈爾濱啤酒。隨著啤酒市場競爭加劇和經驗積累，老左逐漸發現，如果從產地哈爾濱拉回啤酒，其造價較高，質量很難保證。

于是，他開始接觸其他品牌。當時，華潤雪花在吉林市場逐漸興起，老左就做起了雪花啤酒經銷商，同時也賣青島啤酒。

此外，在啤酒賽道，老左眼光并不局限于國內品牌。他還代理了朝日啤酒。“一定要養市場，更多的可能性，才能不斷地擴展自身的生命周期。”他稱。

一定程度上，正是這種理論帶領老左走向了下個周期，或者說啤酒市場變化讓他不得不變革。

2013年以來，我國20~59歲人口數量呈下滑趨勢，且人均啤酒消費量逐步走低，導致啤酒行業銷量面臨較大的增長壓力。Euromonitor數據顯示，2022年，啤酒行業規模以上企業啤酒產量為3568.7萬千升， 較2013年銷量高點5061.5萬千升下滑近30%。

軟飲變化

老左將增量放到了軟飲。

國家統計局數據顯示，2015年至2019年，軟飲料產量四年復合增速為5.1%，表現好于同期啤酒/白酒的0.2%/3.1%，僅次于乳制品5.5%。2020年至2022年疫情期間，行業產量平穩溫和增長，軟飲料行業產量三年CAGR為1.2%（僅次于乳制品行業增速4.7%），而同期啤酒產量復合增速微跌，白酒產量出現明顯降幅。

2023年后，隨著戶外場景恢復、消費需求復蘇，軟飲料2023年全年產量累計增速為4.1%，高于乳制品3.1%的增速;而同期啤酒產量實現 0.3%的增長，白酒產量同比下降2.8%。

種種考量下，老左成為了屈臣氏、大窯汽水等飲品的代理商，還搞起了零售生意。在他的庫房中，市面上大多數飲料、白酒啤酒都能看得到，而除了為吉林市的餐飲店、KTV等服務場所供貨外，也有不少個體消費者來到他的庫房中購買飲品。

當然，軟飲市場也在變。

元氣森林氣泡水大火時，老左很快賣了起來，做零售批發點，一天出貨幾十箱。可現在，幾天能賣一箱就已經很不錯了。“元氣森林打 ‘零糖’的牌子特別早，所以特別火，但現在零糖飲料都出來了，像可口可樂、百事可樂、農夫山泉這些大品牌都有零糖產品了，元氣森林也就慢慢被壓下去了。”他說。

“元氣森林雖然有一個爆發式的開始，但是飲料界不能只靠一個產品，到了高峰期之后一定要有新的產品研制出來接替上，不能抱著一個東西做著沒完。”老左稱。

需要注意的是，元氣森林并非只有氣泡水這一產品。據21世紀經濟報道記者了解，在2023年，元氣森林“自在水”“外星人電解質水”等品類均實現增長。但身處吉林市的老左并未感受到此種變化。

“我們之前太互聯網了，對傳統渠道不夠尊重。”有元氣森林高管對21世紀經濟報道記者說。

新的機會

而當老左還在一門心思擴張時，疫情來了。

世界在變，飲品的保質期卻在那里，走向殘次。“2022年，我們損失了60多萬元。”想到將過期飲品處理銷毀時，老左仍不免心疼。

可作為餐飲業供貨商，餐飲店的倒閉、轉讓更讓他頭疼。不過，也存在著一些新機會。

在渠道方面，老左找到了新賣家。2023年，吉林市新開了多所便民、惠民超市，上述超市普遍會以更低的價格賣出臨期產品或一些不太知名的小眾品牌商品。

“惠民超市出來之后，像這些臨期的，馬上就要銷毀的產品，我們就會提供給惠民超市，惠民超市再以低價往外賣。而也因為有我們這樣的經銷商，惠民超市也能拿到一些品牌和頂級貨，它也能靠這個東西生存下來，吸引到更多人。”他說。

另外，電商作為近幾年愈發突出的產業，同樣引起了老左關注。

本來，他對線上是有芥蒂的，而情緒在生存危機下和解了。比如，老左就與京東積極展開了合作：用戶在京東下單，單子到老左的庫房中，老左再進行配送。“雖然賺不了多少，好歹也是有一個固定的提成錢和配送錢。”他評價。

眼下，隨著餐飲業恢復，老左的事業逐漸回暖。他在去年營收超過5000萬元。

老左也在謀劃新的可能，在吉林市引入一款椰汁類新產品。“扔進去50來萬元了，現在還是不賺錢，但我得養這個市場。”他說。

事實上，老左不斷找新品，除了穩定現金流還為了利潤。

總體來看，他的事業還未恢復至疫情前，好在已經實現盈利。這成為老左繼續迭代的基礎。

來源：21世紀經濟報道

責任編輯：崔現香