春節過后，開工的車企，等來的不是“大吉”，而是“大卷”的市場環境。

近期，比亞迪拋出“王炸”，兩款插電混動車型，相較上一個版本，售價直降2萬元至7.98萬元。

上汽通用五菱、哪吒等車企選擇跟進，旗下10萬元檔車型降價。

此前，小鵬汽車創始人何小鵬，在開工信中直言，“今年是中國汽車品牌進入‘血海’競爭的第一年，也就是淘汰賽的第一年。”

吉利汽車集團CEO淦家閱也有類似表述，稱2024年將是一個“最卷”的年，“卷價格，卷產品，卷服務，卷流量”。

新一輪的淘汰賽開啟，車企如何提升銷量，留在牌桌上？

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搶占新線城市

比亞迪的新動作，劍指10萬檔細分市場。

據乘聯會數據，2023年國內A級轎車新能源車銷量為97.2萬輛，市場滲透率僅為22.2%，遠低于大盤的35.7%。

該市場銷量排名前兩位仍為合資車企的產品，分別是東風日產軒逸（37.61萬輛）、上汽大眾朗逸（34.58萬輛）。比亞迪秦PLUS DM-i以30.74萬輛，位居第三。

A級轎車的用戶，多在三四線城市。他們對價格更敏感。

受制于充電樁等基礎設施不完善，對新品牌接受度低等因素，油車在這些市場，仍有很強的影響力。

新能源滲透率低，則意味著未來增長機會多。

在快手汽車業務負責人王秋鳳看來，一二線城市趨于飽和，龐大的“新線城市”（三線及以下城市），成為車企看重的潛力市場，其擁有基數高、增速高、新能源增速更高的特性。

數據顯示，過去幾年里，新線城市的汽車銷量，占比穩定在40%以上。

不只10萬檔，主打更高價位車型的車企，也在發力這一市場，其被視為重要增量來源。

以理想汽車為例，其加速向新線城市擴張，預計在2024年底，實現三線城市100%全覆蓋，四線城市覆蓋率超過70%。

不管是“電比油低”的比亞迪們，還是“油比電強”的北京現代們，車企花式降價，主要爭奪的也是新線城市客群。

擁有龐大的“新線城市”用戶，是短視頻平臺快手的特點，也是其優勢。這些用戶在平臺上養成了消費內容、商品的習慣。

快手紀錄片里樂觀的用戶

近兩年，此類人群對快手GMV的增速貢獻，保持在30%以上。從車企角度來看，下沉市場后勁明顯，其線索貢獻TGI（Target Group Index,目標人群指數）達149。

人流聚集地，也是汽車銷售場。搶占新線市場的車企，正加速從短視頻 “流量池”中，撈出增量客群。

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擁抱短視頻

數據顯示，國內短視頻用戶超過10億，人均單日使用時長超過2.5個小時。

抖音、快手等短視頻平臺，已經成為用戶獲取汽車信息最主要的渠道之一。

以快手為例，內部人士透露，平臺每天有超2億“老鐵”，在上面刷汽車相關短視頻內容。

行業的電動化轉型，推動汽車從業者擁抱短視頻這一新渠道。

燃油車時代，從產品規劃，到研發、制造交付，整個周期通常需要40個月。

到了電動車時代，其產品研發周期大幅度縮減，車企僅用13個月就能推出一款新車。

用戶可選擇車型的大大增加，對汽車品牌的認知也發生變化。據媒體統計，今年將上市的新車超過100款。

“品牌如雨后春筍般涌現，車型五花八門，老百姓不知道該選什么車了。”

王秋鳳觀察道，早前購車決策路徑是“人找車”，即用戶根據自己預算，挑出備選車型，再到垂類網站對比下產品參數，加上4S門店試駕，就完成了購買行為。

當下則變為“車找人”，車企需要主動出擊，花更多的精力，持續傳遞品牌理念、電池續航、智能駕駛系統，甚至AI大模型等內容，才能拿到訂單。

車企需要重構消費者對于自己品牌、產品的認知。

在線下渠道，車企到商超密集開店，目的是在人流密集場所盡可能地曝光，吸引到用戶。

流量高的短視頻等平臺，是車企線上獲客的新渠道。

“未來80%的線索會來自于線上，80%的線索里面，又會有80%來自于短視頻平臺。”

奇瑞汽車股份有限公司副總經理李學用認為，快手等短視頻平臺，為汽車營銷所帶來的影響力和銷售轉換能力是巨大的，值得每一個汽車行業從業者重視。

事實上，感知用戶變化的經銷商，早就嘗到“甜頭”。

快手平臺上，目前有50多個主機廠、2.7萬多個經銷商賬號在經營，組成了以主機廠為核心的經營陣地。

以4S店銷售人員為代表，他們堅持以每日直播、發布短視頻等方式，耕耘潛客群體，月均產生600萬條商機。

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打造營銷陣地

在短視頻平臺上，車企不僅要與同行競爭比聲量，還要爭流量。僅靠營銷部門開幾個賬號直播是不夠的。 

抓住時機的車企，已經摸索出了一套體系化打法，在上面建立扎實的營銷陣地。

以奇瑞為例，對于快手的汽車行業品運效解決方案，李學用把方法論簡要概括為四個維度：

老板躬身入局、公司全員參與、打造標桿力量，以及包括短視頻、直播等內容生產核心能力的自建。

李學用本人開設了個人賬號，自己出鏡拍短視頻。奇瑞官方、4S門店等，也在借力平臺去種草、完成獲客。

奇瑞汽車快手店鋪，目前累計銷量達到15.4萬輛。

“營銷策略做戰略升級”的小鵬汽車，創始人已入駐到快手平臺，發布多條短視頻內容。

何小鵬在短視頻里說，老鐵們喜歡什么，我們就拍什么

甚至傳統豪車品牌，諸如一汽奧迪，今年一月份在快手投放廣告，推廣旗下電車產品Q4 e-tron。

從品牌宣傳到潛客心智種草，再到完成訂單轉化，以及后續車主群體運營維系，快手已完成車企營銷新陣地的建設。

隨著汽車新基建的不斷完善，越來越多的主機廠和經銷商，調整傳統的營銷模式，將更多的營銷預算，投放到短視頻平臺上，吸引住線上用戶的注意力。

從賬號矩陣發布哪些短視頻，到直播多長時間、如何投流，再到如何打通線下門店渠道，消化銷售指標，車企內部已制定詳細的短視頻營銷方案。

“快手在汽車行業，目前還是一個價值洼地。”快手汽車內部人士認為，隨著更多汽車品牌入駐，2024年將是快手汽車破局之年。

新的一年，汽車行業局中人不僅卷價格，也將在快手等短視頻平臺，卷流量、卷營銷。

獲得用戶的高聲量，車企才有可能獲得高銷量。

來源：21世紀商業評論

責任編輯：王海山